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公關專家不告訴你的「AIDA銷售話術」 : 業務行銷公關保險人員倍升業績的68則〔I. H. I〕攻心祕訣 = AIDA+IHI principles PR experts don't reveal / 張潛著
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如果銷售是場賽車，那麼， AIDA（Attention，Interest，Desire，Action）理論， 只是油門、輪胎、引擎和方向盤， 真正的決勝關鍵， 是賽車手的駕駛經驗和判斷力， 也就是隱藏在AIDA背後的〔I．H．I〕法則。 如果你不懂這個道理， 就算學了一堆AIDA，業績也只會和口水成反比。 同樣是AIDA銷售話術， 公關專家的就是特別精準，戰無不勝， 差別只在於， 你是矇著眼亂槍打鳥， 而他們卻是運用〔I．H．I〕彈無虛發。 所有靠嘴巴打天下的行業，包括行銷、公關、銷售、理專、保險，甚至是仲介或命理師，都有一套不為人知的銷售祕笈，那就是〔I．H．I〕三點不露的銷售法則，只是有人用不同名詞包裝，有人則是每天在用但不自知；I是指自己、He是客戶、It代表產品。 有經驗的銷售員，都是經過〔I．H．I〕訓練的人，當他們在進行產品銷售時，當下必先精準的掌握〔I．H．I〕三者在該銷售過程的比重，而且因應不同客戶隨時調整他的I．H．I定位關係。例如當他不清楚消費者的需求，以及消費者擁有多少產品資訊值時，就等於在He值上（客戶）是零，就算他自己的Ｉ值和產品的IT值很高，在對客戶一無所知之下，他決不會浪費口水先做說明，或是矇著眼睛亂槍打鳥。 相反的，一堆搞不懂〔I．H．I〕法則的銷售員，甚至連自己的IT（產品）值也不夠高，就開始和消費者雞同鴨講，不但浪費時間，也間接趕走了消費者。 本書將透過實戰經驗與案例，告訴你，公關專家之所以能成為談判或銷售高手，祕訣就在於他們懂得將銷售的核心要素──〔I．H．I〕法則，活用在銷售行為模式上，也就是AIDA（Attention注意，Interest興趣，Desire慾望，Action行動）；因此，同樣是AIDA，同樣是運用AIDA來做行銷或銷售，公關專家的功力就是和你不一樣！ 本書就像話術範例或武術招式的速成工具書，目的是讓許多從事行銷公關和銷售服務的朋友們，可以快速成交或談判成功。當你學會這套祕法，除非你想轉行或中了樂透不想再理客戶，否則，客戶就會像橡皮糖一樣，一直黏著你不放！